Yritykseltä-yritykselle kontaktihankinta — merkittävä myynnin menestystä säätelevä tekijä

Myyntitoimintoa säätelevät tietysti sekä laadulliset että määrälliset tekijät.

Laatutekijöistä mainittakoon presentaatiotekniikka, myytävän palvelun tuotteistaminen ja itse myyntimentelmän tehokkuus.

Määrällisesti myynnin tuloksia säätelee eniten asiakasehdokkaiden määrä, jonka tietysti tuottavat kontaktihankinnan määrä ja tulokset.

Laatu puolestaan on avainasemassa kontaktihankinnan tai prospektoinnin tuloksissa.

Yhtäältä jos yritykseltä-yritykselle kontaktihankinta itse toimintona ei ole suunniteltu tarkasti (se, mitä sanotaan ja miten kohderyhmän päättäjiä lähestytään, ja niin edelleen), vaatii yhden ainoan asiakasehdokkaan löytäminen keskimäärin suuren työmäärän tai vastaavasti melkoisen summan rahaa, jos kalastat niinsanotusti rahakoukulla eli hankit kontakteja mainonnalla.

Laatutekijät vaikuttavat myös itse hankittavien kontaktien hyödyllisyyteen. Heikkolaatuiset kontaktit vaativat paljon enemmän aikaa ja panostusta myyjiltäsi ja onnistumisprosentti laskee väistämättä.

Kontaktien laatuun voidaan vaikuttaa suoraan kahdella eri toiminnolla.

Ensimmäinen on valintakriteerien luominen ja ylläpito yhdistettynä hyvän ja ajan tasalla olevan osoiterekisterin käyttöön.

Tällä tarkoitetaan että turhat kontaktit karsitaan pois, siten että yhtäältä otetaan yhteyttä vain todellisiin ostajaehdokkaisiin (joilla on tarve ostaa ja valta päättää ostamisesta) ja toisaalta luodaan kontaktihankintaan valintakriteerit, joiden avulla voidaan keskittyä vain niihin kohdehenkilöihin, joilla on varaa ja valta tehdä ostopäätös.

Toinen suoranainen vaikuttamiskeino kontaktien laadun nostamiseen liittyy itse kontaktihankinnan menetelmään ja nimenomaan siihen miten hyvin kommunikaatiosi antaa uutta tietoa ja ymmärrystä kohdehenkilöille.

Laadukas kontaktihankinta "kouluttaa" kohdehenkilöä hienotunteisesti, antaen tietoa prospektin oman oivaltamisen kautta ja auttaen häntä itse keksimään miksi juuri sinun palvelumallisi olisi ainutlaatuisen sovelias ja toimiva hänen yritykselleen, toiveilleen ja tarpeilleen.

Kontaktihankinnan laatu on suoraan riippuvainen siitä miten sen kautta kohderyhmäsi päättäjät luovat itse mielessään konseptin palvelusi ainutlaatuisuudesta.

Toisin sanoen, laadukas kontaktihankinta luo kuvaa laadusta kohderyhmäsi jäsenille. Laatutekijä prospektoinnissa tulisi siis kohdistaa laatukuvan luomiseen siitä mitä kohderyhmälle tarjotaan.

Ja vaikka tämä asia vaikuttaa suorastaan järjettömän itsestään selvältä, on se kuitenkin juuri se osa-alue, jolla yritykseltä-yritykselle sektorin kontaktihankinnassa on yleensä valtavasti hyödyntämätöntä potentiaalia.

Kontaktihankinta: Miten saada päättäjä oivaltamaan palvelusi laatu ja ainutlaatuisuus

Yleensä kontaktihankinnassa on perusviesti, jonka sanoma on "meiltä saat tätä palvelua / näitä tuotteita edullisesti ja hyvällä palvelulla." Tietysti yritykset (ja/tai niiden käyttämät mainostoimistot) muotoilevat viestin hyvinkin taidokkaasti, mutta PERUSVIESTI on yleensä silti saatavuuteen liittyvä.

Pelkkä palvelusi tai tuotteidesi saamisen mahdollisuuden tiedottaminen on tietysti toimiva keino sinällään... ja varmuudella tyhjää parempi. Kohderyhmässäsi on aina tietty (joskin pieni) prosentti sellaisia, jotka ovat päättäneet vaihtaa toimittajaa juuri kun viestisi saapuu.

Mutta tällainen "meiltä saatavissa" -viesti ei tietysti mitenkään käsittele syitä, miksi joku kohderyhmäsi yritys on päättänyt vaihtaa toimittajaa.

Tavarantoimittajan tai palveluntuottajan vaihtaminen maksaa aina rahaa ja vaivaa, joten siihen ei ryhdytä.turhan vuoksi.

Älykäs ja tehokas — eli laadukas — kontaktihankinta ottaa lähtökohdakseen sen, että mikä tahansa alan asiakaskunnalla on AINA PETTYMYKSIÄ ja tyytymättömyyden aiheita, jotka voidaan hyödyntää kun presentoidaan omaa ratkaisua kohderyhmälle.

Toimittajan vaihtopäätöstä edeltää usein pitkäkin tyytymättymyyden kausi. Pettymykset palveluntarjoajan antamaan palveluun — verrattuna heidän markkinointinsa luomiin odotuksiin — saa asiakkaan huomion muuttumaan asteittain yhä suurempaan negatiivisuuksien etsimiseen.

Tämä voi jatkua pitkäänkin, vuosikausia itse asiassa... ja siksi tehokas kontaktihankinta valjastaa tuon jo olemassa olevan tyytymättömyyden voimaksi, jota hyödynnetään kontaktihankinnassa.

Lopultakin on niin, että pettynyt asiakas helposti sortuu uskomaan että "KAIKKI" palveluntoimittajat kyseisellä alalla ovat täsmälleen yhtä välinpitämättömiä tai palvelultaan heikkotasoisia... joka ajattelu tietysti tekee turhaksi edes ETSIÄ parempaa vaihtoehtoa.

Näinollen asiakas pysyy samalla toimittajalla ELLEI joku kilpailija pysty vakuuttamaan häntä että he todella ovat ratkaisevasti parempi vaihtoehto.

Asiakastyytyväisyys on aina merkittävin syy pitkiin asiakassuhteisiin, mutta se ole ole AINOA syy. Mielekkään ja paremman vaihtoehdon puute pitää asiakkaan yhtälailla samalla toimittajalla... mutta vain kunnes tämä saa tietää paremmasta palvelusta.

Ja juuri tämä — saada kohdehenkilö itse oivaltamaan että SINUN palvelusi ON juuri se selkeästi parempi vaihtoehto — on täsmälleen se tekijä, josta laadukkaan ja hyviä tuloksia tuottavan kontaktihankinnan tunnistaa.

Asiakkuuden perusluonteeseen kuuluu "herkkyys" tyytymättömyyteen. Se, ettei asiakas valita avoimesti EI vielä suinkaan tarkoita että hän olisi tyytyväinen.

Mutta se, miten tämä toteutetaan, onkin kontakinhankinnan osaamisen ydin.

Presentaatiosta on sivuillamme toinen artikkeli josta selviää enemmän, mutta lyhyesti ilmaistuna älykkäässä ja laadukkaassa kontaktihankinnassa on kolme perustekijää:

Näiden kolmen tekijän sisällä on sitten suuri määrä erillisiä yksityiskohtia, joista useimmat on luotava juuri omaa yritystäsi ja tuoteryhmääsi / palveluasi varten yksilöllisesti.

Lopultakin on niin, että on suhteellisen toivotonta yrittää muuttaa kohderyhmäsi negatiivisia näkemysiä omasta alastasi. Se olisi valtava työsarka, verrattavissa kansansivistyksellisiin projekteihin joiden toteutus vaatii miljoonia ja vuosikausia.

Kontaktihankinnan on kyettävä luomaan kohdehenkilöille oivallus siitä että juuri SINUN palvelusi on se "poikkeus joka vahvistaa säännön."

.. ja täten et vain saa runsaasti uusia asiakkaita vaan myös selkeästi nykyistä pidempiä asiakassuhteita.

Tiger Productions kontaktihankintapalvelut

Tehoton kontaktihankinta kuluttaa resursseja ja toimii pullonkaulana myynnille.

Toisaalta, jos kontaktihankinta toimii hyvin, on myynnillä jatkuvasti uutta "raaka-ainetta" kauppojen tuottamiseen.

Toimitamme tilaustyönä kontaktihankintajärjestelmien suunnittelua yrityksille, jotka haluavat ite hoitaa toiminnon.

Ja otamme myös ajoittain vastaan kontaktihankintatoimeksiantoja joissa me hankimme takuumäärän asiakasehdokkaita yrityksellesi määritellyltä alueelta kuukausittain, jolloin kontaktihankinta ulkoistetaan ja pystyt keskittymään yksinomaan myyntiin sekä pystyt ennakoimaan täsmälleen kuinka monta asiakasehdokasta kuukausittain vähimmillään saadaan.

Jos olet kiinnostunut siitä miten voisit kehittää yrityksesi kontaktihankintaa, ota yhteyttä niin käymme kanssasi maksutta läpi miten voisimme mahdollisesti auttaa myyntiäsi.

Markkinointiviestintä
Suomen Tiger Productions Oy
Eteläinen Asemakatu 2 B
11130 Riihimäki
Seminaarivaraukset: 040 852 6146 tai 040 851 7599
Puhelin: 019-752 148
Kampanjatiedustelut: 040 852 6145
Yhteydenottolomake

B2B: Yritykseltä yritykselle markkinointi ja myynti www.markkinarako.com kotisivu, esittelee Tiger Productions Oy:n palvelut ja artikkelit. Yritykseltä-yritykselle markkinointi ja myynti	Yritykseltä-yritykselle markkinatutkimukset Erikoistutkimus, joka pystyy paikantamaan arvonlisämallit kohderyhmien päättäjiltä / ammattiostajilta. Palvelun tuoteistamisen ja kilpailuedun luomisen perusta. Yritykseltä-yritykselle markkinatutkimukset	Tehokkaimmat B2B presentaatiot Keinot presentoida palvelusi siten, että asiakasehdokas itse luo mielessään kuvan lisäarvosta ja eduista. Yritykseltä-yritykselle presentaatiot, presentaatioiden suunnittelu ja toteutus
Teknisen palvelun tuotteistus Tuotteistamisella luodaan palvelusta tuotteenomainen ja saadaan sen edut yhtä selkeiksi ostajalle kuin tuotteissa. Yritykseltä-yritykselle palvelun tuotteistaminen, tekniset palvelutuotteistukset	B2B - Yritykseltä yritykselle myynnin kehittäminen Uusi, räätälöitäviin myyntityökaluihin perustuva myyntijärjestelmä yritykseltä yrityksille sektorille. Nostaa myynnin onnistumista ja tehoa selkeästi. Yritykseltä-yritykselle myynti: Myyntikoulutus ja myynnin kehittäminen	B2B Asiakastyytyväisyys Yritykseltä yritykselle sektorin asiakastyytyväisyyden luominen ja maksimointi korreloituvat suoraan liikevaihtoon ja voittoon. Asiakastyytyväisyys: Tutkimukset ja asiakastyytyväisyyden luominen
Yritykseltä yritykselle kontaktihankinta Ihanneasiakkaan määrittely ja kontaktien hankinta kohderyhmästäsi, valmiita asiakasehdokkaita. Yritykseltä-yritykselle kontaktihankinta	Yrityskohtaiset seminaarit ja koulutus Toimitamme tilauksesta omiin tarpeisiinne luotuja ratkaisuja toimitettuina tiloissanne. Yrityskohtaiset seminaarit ja koulutustilaisuudet	Laajentaminen ulkomaille Harkitsetko toiminnan laajentamista ulkomaille? Tässä riskitön vaihtoehto päästä heti tuottamaan... Vientimarkkinointi: Toiminnan laajentaminen USA:n ja Iso-Britanniaan
B2B Internet sivustot Suunnittelemme ja toteutamme sisältörikkaita Internet sivustoja B2B sektorille. Internet-sivustojen suunnittelu yritykseltä-yritykselle sektorille	B2B sektorin Internet Markkinointi Internet markkinointi on edullinen tapa saada lisää asiakasehdokkaita lähes ilmaiseksi. Internet markkinointi yritykseltä-yritykselle sektorilla	B2B-nettisivujen hakukoneoptimointi Hakukoneoptimointi on ainoa tapa saada B2B-sivusi näkymään hakukoneissa ennen kilpailijoidesi netti sivustoja. Hakukoneoptimointi yritykseltä-yritykselle
Yritykseltä-yritykselle konsultointi Tässä lyhyt esittely Tiger Productions Oy:n B2B markkinoinnin konsultointipalveluista. Yritykseltä-yritykselle sektorin konsultointipalvelut	B2B newsletter Markkinointivinkit Maksuton sähköpostilla toimitettava uutistiedote B2B / yritykseltä yritykselle sektorin päättäjille koskien uusimpia markkinointi- ja myyntitekniikoita. Yritykseltä-yritykselle Markkinointivinkit	B2B myynnin ja asiakashankinnan salaisuudet Avaa oven USA:n ja UK:n B2B strategioihin ja asiakashankinnan uusimpiin työkaluihin. Yritykseltä-yritykselle Asiakashankinnan Ammattisalaisuudet
Erityisalojen palvelut ja tuotteet
Tilitoimistot Luo lisäarvoa tilitoimistopalveluille tuotteistamalla oma palvelumallisi kohderyhmän toiveiden mukaiseksi. Asiakashankintamenetelmä. Tilitoimiston markkinointi ja uusasiakashankinta: Menestyksekkään Asiakashankinnan Työkalut -seminaari	Arkkitehdit Kiinnostaako löytää tulevia rakennusprojekteja ennen kuin kilpailijat tietävät näiden olemassaolosta? Työkalut hankkia lisää projekteja yrityssektorilta arkkitehtitoimistolle. Arkkitehtitoimiston projektihankintapalvelu ja asiakashankinta	Tekninen alihankinta Haluatko löytää uusia alihankintatoimeksiantoja, jotka soveltuvat parhaiten omaan konekantaasi ja osaamiseesi? Tekninen alihankinta: Teknisen alihankintapalvelun markkinointi ja asiakashankinta
ATK ala Tietokoneohjelmien ja/tai laitteistojen myynti ja markkinointi luomalla lisäarvoa osaamisesi pohjalta asiakkaalle. ATK-ohjelmistojen ja -laitteistojen markkinointipalvelut	Siivousliikkeet Haluatko löytää parempikatteisia ja työtäsi luontaisesti arvostavia siivousasiakkaita? Haluatko nostaa katetta ja löytää parhaat siivoussopimukset? Siivousliikkeiden Asiakashankintapalvelu	Teknisen alan B2B -sektorin seminaari: Ainutlaatuinen tietopaketti lisäarvon luomisesta... Kilpailukyvyn ja myynnin nostaminen palvelumallin tuotteistamisen kautta
Tiger Productions Oy:n kotisivu: Yritykseltä-yritykselle markkinointi ja myynti

|Yhteydenotto|Markkinointiviestintä Suomen Tiger Productions Oy|
|Linkkisivusto - Links & Resources|
Copyright © 2007 Markkinointiviestintä Suomen Tiger Productions Oy. Kaikki oikeudet pidätetään. Ei saa julkaista ilman etukäteen hankittua kirjallista lupaa tekijänoikeuden haltijalta.