Yritykseltä-yritykselle presentaatiot, presentaatioiden suunnittelu ja toteutus: Palvelupresentaatioiden luominen siten että myyntisi tulokset nousevat

Yritykseltä-yritykselle sektorin palvelun presentaatio on monen alan yrityksille tietynlainen ongelma.

Ongelma sikäli, että keskivertona tällaiset presentaatiot vaativat esittäjältään suurta alansa tuntemusta, itse esittely on usein hyvinkin hidasta ja sen tuottama kaupantekoprosentti ei monesti lämmitä yritysjohtajan mieltä.

Palvelupresentaatiossa siis tehdään paljon työtä, josta suurin osa menee sikäli hukkaan että joku toinen saa kaupat kun koko työ on tehty.

Samasta ongelmasta kärsii moni teknisiä tuotteita myyvä yritys myös.

Yritykseltä-yritykselle presentaatiot, presentaatioiden suunnittelu ja toteutus vaatii paljon suunnittelua jotta asiat sujuvat kuten haluaisit.

Tulokset kertovat miten menestyksekäs oma presentaatioisi on.

Presentoimiseen käytetty aika ja vaiva eivät ole itseisarvoja vaan ne tulokset, joita täten saadan. Ja tulosten puuttuminen on juuri se suurin ja tuskallisin "sivuvaikutus," joka monelle muutoin nerokkaalla presentaatiokonseptilla tuntuu olevan.

Joskus jopa tuntuu siltä kuin asiakasehdokkaat käyttäisivät myyjiesi tietämystä hyväkseen saadakseen tarvitsemansa tiedot vain ostaakseen sitten tuotteet tai palvelun sieltä mistä sen saa halvimmalla.

Moni yritysjohtaja ja myynnin ammattilainen on alistunut uskomaan että tämä on sitä teknisen alan elämän realiteettia eikä oikeastaan olekaan mitään mitä asialle voisi tehdä.

Mutta onko todella niin... vai uskommeko vain että asiat ovat näin koska emme ole kyenneet luomaan parempaakaan presentaatio- ja myyntimenetelmää?

Presentoimisen taide

Presentaatio on sinällään taidetta. Kuka tahansa joka seuraa asiansa osaavan myyntiedustajan esittelyä voi todeta että verbaalinen lahjakkuus yhdistyy hyvään esityskykyyn ja vankkaan tekniseen tietoon, kaikkeen vielä lisättynä aimo ripaus tervettä itseluottamusta.

Myyjälle itselleen presentoiminen on myös tietynlaista "viihdettä."

Tai paremminkin myyjä kokee sen usein oman luovuutensa ilmaisuksi, ja ei ole harvinaista että tällainen lahjakkuus nauttii ilmaisukykynsä sujuvuudesta ja presentaationsa vaihtelevuudesta.

Jokainen esityskerta on ainutlaatuinen koska myyjä vaihtelee presentaatiotaan tilanteen ja asiakasehdokkaan mukaan.

On totta, että tällainen "performanssitaide" on luovaa toimintaa.

Ongelmana vain on että ainutlaatuisuus ja muuttuvuus myös tekevät mahdottomaksi arvioida MIKÄ presentaatiossa meni pieleen jos ja kun kauppoja ei saadakaan.

Toinen pulma on siinä että tällainen intuitiivinen presentaatio edellyttää erittäin laajaa teknistä kokemusta JA huipputason kyvykkyyttä esittäjältään.

Tästä tietysti seuraa pari ikävämpää asiaa.

Yksi on että myyjän kouluttaminen voi viedä kuukausia tai jopa vuosia.

Toinen on että tällaisia esiintymiskykyisiä ja luovia ihmisiä on suhteellisen harvassa.

Ja kolmas on tietysti että koska myyntijakso vaihtelee koko ajan ja perustuu ainakin osittain myyjän omiin arvioihin tarvittavista osatekijöistä presentaatiossa, tulee myyntiin aina tietty "arvailun riskitekijä," joka pakostikin alentaa myynnin keskimääräistä onnistumisprosenttia.

Tuotteesi tai palvelusi presentointi asiakasehdokkaan näkökulmasta

Moni myynnin ammattilainen katsoo presentaatiota ja myyntitoimenpiteitä lähinnä teknisestä näkökulmasta. Pyritään luomaan vaikuttavia myyntiväittämiä, halutaan kehittää parhaat tavat presentoida tuote tai palvelu positiiivisessa valossa ja luoda "imua" tehden tuotteesta ja sen ehdoista mahdollisimman haluttavia.

Näin tietysti myös saadaan kauppaa... mutta valitettavasti eräs merkittävä osatekijä jää huomioitta... ja tämä sitten puolestaan aiheuttaa että kauppoja menetetään.

Tämän unohdetun asian kuvaaminen ei ole yksinkertaista koska siihen liittyy monta osatekijää.

Mutta voidaan sanoa että presentaatiossa YLEISIMMIN unohdetaan asiakkaan näkökulma.

Ei toki kokonaan... mutta usein merkittävästi ja lähes aina JOSSAKIN määrin.

Asiakasnäkökannan hyödyntäminen on kuitenkin SUURIN resurssi tai potentiaali myynnissä.

Mutta miten?

Periaatteessa asiakasnäkökulman hyödyntämiseen liittyy kolme päätekijää.

Tiger Productions — räätälöity myyntipresentaatio yrityksellesi nostaa myynnin onnistumisprosenttia ja auttaa parempiin myyntikatteisiin

Räätälöidyt ja tuote- tai palvelukohtaiset myyntipresentaatiot ovat erikoisosaamisen alue, jossa yleensä kannattaa käyttää asiantuntijaa.

Oman alan tuntemus voi joskus olla haitaksikin silloin, kun pitää kyetä ilmaisemaan asiat täysin asiakaslähtöisestä näkökulmasta.

Me pystymme tutkimaan mitä kohderyhmäsi päättäjät ajattelevat, toivovat ja näkevät alasi tuotteissa. Näistä sitten luodaan yksilöity myyntipresentaatio, joka varmistaa maksimaalisen hyötysuhteen myyntiponnistuksillesi.

Tiedon luotettavuus tehdään korkeaksi parhaiten siten että presentaatiossa informaatiota ei pääosin anneta SUORAAN vaan epäsuorasti.

Tämä on mahdollista kun presentaatio suunnitellaan alusta alkaen luomaan luotettavuutta informaatiolle.

Tällöin, kun halutaan asiakasehdokkaan luottavan johonkin tietoon mahdollisimman paljon, saadaan HÄNET oivaltamaan asia itse kysymällä kysymys, jonka VASTAUS muodostaa tuon tiedon.

Sen sijaan että KERROT asiakkaalle miten jokin asia on, KYSYT miten sen pitäisi olla... ja, jos presentaatio on suunniteltu oikein, saat vastaukseksi juuri sen tiedon jonka muutoin olisit kertonut hänelle suoraan.

Erona vain on että NYT asiakasehdokas on ITSE KEKSINYT asian. Tuo tieto on hänen itsensä luoma, se on HÄNELTÄ, ei sinulta.

Näin sen luotettavuus on huippuluokkaa, koska jokainen ihminen pitää omia oivalluksiaan korkeimmassa totuusarvossa.

Ja koska oivallus on hänen omansa, tuottaa se maksimaalisen positiivisen impulssin (houkutuksen) koska hän ei tietysti epäile OMIA motiivejaan omien intressiensä vastaisiksi.

Myyjän sanomana sama asia tulee "ei-luotettavalta taholta jolla on rahallinen intressi saada asiakas uskomaan kyseinen tieto."

Palvelusi ainutlaatuisuus taas luodaan suunnittelemalla presentaatio malliin, jossa asiakkaan yksilölliset tarpeet ja toiveet kartoitetaan hyvinkin yksityiskohtaisesti.

Jokainen asiakas uskoo vankasti olevansa täysin yksilöllinen tarpeissaan ja toiveissaan, eikä tätä tuntemusta tietysti kannata kiistää... eikä sitä edes VOI kiistää koska et saisi häntä asiasta vakuuttuneeksi millään.

Kuitenkin tekniseltä puolelta katsottuna myytävät ratkaisut ovat yleensä hyvinkin samankaltaisia, joka tarkoittaa ettei TOIMITTAMINEN ole sinällään ongelma vaikka jokaisen asiakkaan toiveet ja tarpeet kartoitettaisiin kuinka yksilöiden... koskapa ne tulevat olemaan suhteellisen samankaltaisia tai jopa identtisiä kuin muidenkin asiakkaiden vastaavat.

Mutta kyse onkin myymisestä eikä toimittamisesta. Ja siksi nämä kaksi asiaa — asiakkaan tarpeiden yksityiskohtainen määrittely huolimatta siitä että tiedät etukäteen mitä hän tarvitsee SEKÄ itse tuotteen tai palvelun toimittamiseen liittyvät asiat — tulee pitää visusti erillään.

Tuotteesi tarjoamien etujen välittäminen asiakkaille järjestelmällisesti ja siten että hyötysuhde on maksimaalinen (asiakas ymmärtää edut tarkoin ja kokee ne konkreettisina) nivoutuu sitten luotettavuuden ja ainutlaatuisuuden esilletuomiseen vaadittavien presentaatiokeinojen väliin varsin luontevasti.

Yleisin virhe myynnissä on että asiakkaan tarvitseman tiedon ja ymmärryksen määrä aliarvioidaan.

Myyjä jauhaa samaa tarinaa läpi kerta kerran jälkeen ja oppii samalla uutta. Jo lähtiessään hänen tekninen tietotasonsa on luultavasti merkittävästi korkeammalla kuin keskivertoasiakkaalla.

Kun tätä sitten jatkuu aikansa — kuukausia tai vuosia — tullaan lopulta tasolle, jossa presentaation "nerokkuus" on aivan korkeaa jotta tavallinen asiakas voisi ymmärtää sen, mitä hänen PITÄÄ jotta yleensä VOI tehdä myönteisen ostopäätöksen.

Varmasti olet itsekin joutunut kuuntelemaan myyntipuhetta, jossa on paljon teknistä tietoa mutta jonka pohjalta ei yksinkertaisesti PYSTY tekemään ostopäätöstä.

Silloin on usein kyse juuri tästä ilmiöstä — myyjä on kehittänyt presentaationsa niin täydelliseksi ja lähtee oletuksesta että ostaja on samantasoinen ammattilainen myyjän osaamisen alueella... ettei kukaan enää pysty ymmärtämään koko myyntiesittelyä.

Räätälöity myyntipresentaatio: Lisäetuna nopea myyjän koulutus tuottamaan kauppoja

Jos myyntityöhön kyetään luomaan yksilöidyt työkalut presentoimista varten, muodostavat nämä valmiin standardin johon pystytään kouluttamaan uusia myyjiä nopeastikin ja saamaan myyntituloksia.

Kysymällä kysymyksiä (sen sijaan että esitelmöitäisiin antamalla tietoa) pidetään myyntijaksot hallinnassa eikä myyjä TARVITSE laajaa teknistä osaamista.

Tekniset kysymykset voidaan välittää tuotannon osaajille tarpeen niin vaatiessa... mutta todellisuudessa sellaista tapahtuu harvoin.

Näin yksilöllisesti suunniteltu myyntipresentaatio edistää tulosten saamista yhtäältä nostamalla onnistumisprosenttia ja toisaalta nopeuttamalla myyjien saamista tuottamaan nopeammin.

Samalla vähentyy yrityksesi riippuvuus myynistä, koska enää ei tarvita presentaatiokyvyiltään huippuluokkaa olevia myyjiä joiden teknisen osaamisen taso on korkealla.

Kilpailuasemasi kentällä vahvistuu koska markkinat näkevät tuotteesi ainutlaatuisena. Muutamassa vuodessa tällainen positiointi tuottaa tietynlaisen laadullisen markkinajohtajuuden kuvan kohderyhmäsi parissa.

Myynti tulee selkeästi hallittavammaksi ja ennakoitavammaksi koska pystyt valvomaan ja ohjaamaan kaupantekoa nopeammin ja suoremmin.

Selvitä maksutta ja velvoituksetta mitä räätälöity Tiger Productions myyntipresentaatio voisi tuottaa yrityksellesi

Tarjoamme maksutta palvelua, jossa voit selvittää miten sinulle yksilöllisesti luotava Tiger myyntipresentaatiojärjestelmä sopisi yrityksellesi, alallesi ja palvelullesi tai tuotteillesi.

Jätä yhteydenottopyyntö niin soitamme ja käymme alustavasti kanssasi läpi tällaisen toimeksiannon osatekijät ja voit itse määritellä sopisiko tällainen kilpailukeino omalle yrityksellesi.

Markkinointiviestintä
Suomen Tiger Productions Oy
Eteläinen Asemakatu 2 B
11130 Riihimäki
Seminaarivaraukset: 040 852 6146 tai 040 851 7599
Puhelin: 019-752 148
Kampanjatiedustelut: 040 852 6145
Yhteydenottolomake

B2B: Yritykseltä yritykselle markkinointi ja myynti www.markkinarako.com kotisivu, esittelee Tiger Productions Oy:n palvelut ja artikkelit. Yritykseltä-yritykselle markkinointi ja myynti	Yritykseltä-yritykselle markkinatutkimukset Erikoistutkimus, joka pystyy paikantamaan arvonlisämallit kohderyhmien päättäjiltä / ammattiostajilta. Palvelun tuoteistamisen ja kilpailuedun luomisen perusta. Yritykseltä-yritykselle markkinatutkimukset	Tehokkaimmat B2B presentaatiot Keinot presentoida palvelusi siten, että asiakasehdokas itse luo mielessään kuvan lisäarvosta ja eduista. Yritykseltä-yritykselle presentaatiot, presentaatioiden suunnittelu ja toteutus
Teknisen palvelun tuotteistus Tuotteistamisella luodaan palvelusta tuotteenomainen ja saadaan sen edut yhtä selkeiksi ostajalle kuin tuotteissa. Yritykseltä-yritykselle palvelun tuotteistaminen, tekniset palvelutuotteistukset	B2B - Yritykseltä yritykselle myynnin kehittäminen Uusi, räätälöitäviin myyntityökaluihin perustuva myyntijärjestelmä yritykseltä yrityksille sektorille. Nostaa myynnin onnistumista ja tehoa selkeästi. Yritykseltä-yritykselle myynti: Myyntikoulutus ja myynnin kehittäminen	B2B Asiakastyytyväisyys Yritykseltä yritykselle sektorin asiakastyytyväisyyden luominen ja maksimointi korreloituvat suoraan liikevaihtoon ja voittoon. Asiakastyytyväisyys: Tutkimukset ja asiakastyytyväisyyden luominen
Yritykseltä yritykselle kontaktihankinta Ihanneasiakkaan määrittely ja kontaktien hankinta kohderyhmästäsi, valmiita asiakasehdokkaita. Yritykseltä-yritykselle kontaktihankinta	Yrityskohtaiset seminaarit ja koulutus Toimitamme tilauksesta omiin tarpeisiinne luotuja ratkaisuja toimitettuina tiloissanne. Yrityskohtaiset seminaarit ja koulutustilaisuudet	Laajentaminen ulkomaille Harkitsetko toiminnan laajentamista ulkomaille? Tässä riskitön vaihtoehto päästä heti tuottamaan... Vientimarkkinointi: Toiminnan laajentaminen USA:n ja Iso-Britanniaan
B2B Internet sivustot Suunnittelemme ja toteutamme sisältörikkaita Internet sivustoja B2B sektorille. Internet-sivustojen suunnittelu yritykseltä-yritykselle sektorille	B2B sektorin Internet Markkinointi Internet markkinointi on edullinen tapa saada lisää asiakasehdokkaita lähes ilmaiseksi. Internet markkinointi yritykseltä-yritykselle sektorilla	B2B-nettisivujen hakukoneoptimointi Hakukoneoptimointi on ainoa tapa saada B2B-sivusi näkymään hakukoneissa ennen kilpailijoidesi netti sivustoja. Hakukoneoptimointi yritykseltä-yritykselle
Yritykseltä-yritykselle konsultointi Tässä lyhyt esittely Tiger Productions Oy:n B2B markkinoinnin konsultointipalveluista. Yritykseltä-yritykselle sektorin konsultointipalvelut	B2B newsletter Markkinointivinkit Maksuton sähköpostilla toimitettava uutistiedote B2B / yritykseltä yritykselle sektorin päättäjille koskien uusimpia markkinointi- ja myyntitekniikoita. Yritykseltä-yritykselle Markkinointivinkit	B2B myynnin ja asiakashankinnan salaisuudet Avaa oven USA:n ja UK:n B2B strategioihin ja asiakashankinnan uusimpiin työkaluihin. Yritykseltä-yritykselle Asiakashankinnan Ammattisalaisuudet
Erityisalojen palvelut ja tuotteet
Tilitoimistot Luo lisäarvoa tilitoimistopalveluille tuotteistamalla oma palvelumallisi kohderyhmän toiveiden mukaiseksi. Asiakashankintamenetelmä. Tilitoimiston markkinointi ja uusasiakashankinta: Menestyksekkään Asiakashankinnan Työkalut -seminaari	Arkkitehdit Kiinnostaako löytää tulevia rakennusprojekteja ennen kuin kilpailijat tietävät näiden olemassaolosta? Työkalut hankkia lisää projekteja yrityssektorilta arkkitehtitoimistolle. Arkkitehtitoimiston projektihankintapalvelu ja asiakashankinta	Tekninen alihankinta Haluatko löytää uusia alihankintatoimeksiantoja, jotka soveltuvat parhaiten omaan konekantaasi ja osaamiseesi? Tekninen alihankinta: Teknisen alihankintapalvelun markkinointi ja asiakashankinta
ATK ala Tietokoneohjelmien ja/tai laitteistojen myynti ja markkinointi luomalla lisäarvoa osaamisesi pohjalta asiakkaalle. ATK-ohjelmistojen ja -laitteistojen markkinointipalvelut	Siivousliikkeet Haluatko löytää parempikatteisia ja työtäsi luontaisesti arvostavia siivousasiakkaita? Haluatko nostaa katetta ja löytää parhaat siivoussopimukset? Siivousliikkeiden Asiakashankintapalvelu	Teknisen alan B2B -sektorin seminaari: Ainutlaatuinen tietopaketti lisäarvon luomisesta... Kilpailukyvyn ja myynnin nostaminen palvelumallin tuotteistamisen kautta
Tiger Productions Oy:n kotisivu: Yritykseltä-yritykselle markkinointi ja myynti

|Yhteydenotto|Markkinointiviestintä Suomen Tiger Productions Oy|
|Linkkisivusto - Links & Resources|
Copyright © 2007 Markkinointiviestintä Suomen Tiger Productions Oy. Kaikki oikeudet pidätetään. Ei saa julkaista ilman etukäteen hankittua kirjallista lupaa tekijänoikeuden haltijalta.